Venta consultiva

 Mucho se hablade este tema pero una buena pregunta es:

¿Qué tan consultiva debe ser la venta? Incluso aunque suene difícil de creer hay ocasiones en que la venta puede ser demasiado consultiva.

¿Cómo identificar entonces que tan consultiva debe ser la venta?

Hay varias consideraciones en el continuum venta centrada en el producto - venta centrada en el negocio.

1) La madurez del producto.   Cuando fue la última vez que necesitaste ayuda para comprar un sacapuntas eléctrico?  Sin embargo si quieres vender robots para automatizar farmacias el tipo de comprador varía drásticamente así como el tipo de vendedor.

2) la duración del ciclo de venta.  En este ejemplo el ciclo de venta es muy corto pero si vendes equipo de perforación petrolera y solo hay un posible cliente en todo el país  la necesidad de ser consultivo esta en otro nivel?

3) La cantidad de personas a influenciar para cerrar una venta afecta también el grado de venta consultiva

4) El branding y la publicidad que hace tu empresa puede generar mayor presión a la necesidad de vender consultivamente como una estrategia de diferenciación.

5) Que tan diferenciado es tu producto es otro factor al determinar el nivel de venta consultiva que requieres

Así existen varios factores para considerar y determinar que tan consultiva debe ser la venta.