Se dice que ciertas economías están en crisis. Si bien es
cierto, también es cierto que estas crisis no afectan a todos por igual. Hay
para quienes las recesiones recurrentes no son una amenaza tan grande.
¿Por qué?
Simple, porque cuentan con un activo
poderoso que les permite rebasar con mayor facilidad un obstáculo que la
mayoría de sus contra partes no puede. Su fuerza de ventas.
Supongamos el siguiente ejemplo:
Una empresa recibía típicamente 100
solicitudes de cotización mensual. Estas eran repartidas aleatoriamente
entres los miembros de su equipo de ventas. De estas solicitudes se
ganaban alrededor del 50%, el 35% se perdían y 15% quedaban sin decisión. Con
estos "resultados" la empresa lograba un cumplimiento del 104% de su
meta. ¿Pero qué sucedió cuando las solicitudes se redujeron al 60%?
Al mantener constante las tasas de éxito, la empresa logro poco
menos del 60% de cumplimiento de meta.
Ahora bien. ¿Todos los vendedores
mantienen el mismo índice de efectividad? Ciertamente no. ¡En un ambiente de ventas
complejo los resultados pueden ser muy diferentes¡ Tal era el caso de
esta empresa. Al realizar el análisis exhaustivo, descubrimos que había
quienes su efectividad rondaban alrededor de solo el 30% de las oportunidades
recibidas.
Al correlacionar los niveles de
efectividad de los vendedores con sus resultados en el Assessment Chally,
pudimos descubrir una importante correlación (R=.54) entre aquellos que tenían resultados
altos en el Assessment y los que ganaban más del 60% de las oportunidades.
Ante la falta de un adecuado análisis y un
instrumento que permita diferenciar los radios de efectividad de sus vendedores
la pregunta sería:
¿Es su fuerza de ventas un activo o
un riesgo en tiempos de crísis?
