% de ventas ganadas/perdidas ¿Sera cierto que si tu resultado en esta métrica va a la baja puedes resolverlo con entrenamiento para los vendedores?

Típicamente esta métrica se establece como una métrica para medir la efectividad de la fuerza de ventas. Ahora bien.  ¿El problema es la efectividad de la fuerza de ventas?  ¿Es un tema de capacidad de nuestros vendedores?

En ocasiones al revisar la métrica a  profundidad concluyes que los números se ven muy diferentes. Por ejemplo; Ganamos el 80% de las ventas de clientes del tipo A y solo el 30% del tipo B. 

Si es así habría que revisar:

A)   Segmentación.  Estamos enviando a nuestra fuerza de ventas al segmento equivocado.

B)   Procesos.  Queremos vender a los clientes del tipo B de la misma manera que a los del tipo A y estos tienen un proceso de compra diferente o hay que abordarles de manera diferente.

C)   Productos. Ganamos el 80% de las ventas del producto A y perdemos el 30% del producto B.  Entonces hay que revisar mercado, precio, ciclo de vida etc.

D)   Mercados.  ¿Ganamos el 80% de las ventas con clientes existentes y el 30% de las ventas con clientes nuevos?

E)   Los vendedores no cuentan con las herramientas y la información que les permita encontrar oportunidades de venta calificadas.

Por otro lado partamos de la pre suposición que se requiere entrenamiento. La experiencia nos ha enseñado que para que alguien mejore su habilidad, requiere de reforzamiento y Coaching sobre lo que aprendió en el aula. El punto es que el (la) líder responsable de mejorar la capacidad del vendedor recién entrenado, necesita una métrica que pueda influenciar y accionar.

Si regresamos a la métrica % de ventas ganadas/perdidas desafortunada mente el (la) Gerente de ventas para poder apoyar a su vendedor, no puede modificar ese indicador sin la participación del cliente y hasta cierto punto del vendedor. Es decir hay un vació donde el Gerente no puede accionar la métrica en cuestión.

 Lo que si puede hacer el (la) líder, es accionar el proceso que mayor impacto tenga. Así que, si lo que impacta positiva-mente a un mayor número de ventas ganadas, se obtiene enfocando esfuerzos en clientes de un segmento determinado, el indicador que les permite al vendedor y a su líder trabajar en ello sería % de oportunidades en el embudo de clientes del perfil X. En consecuencia, el entrenamiento adecuado sería basado en una metodología de administración de oportunidades. 
Ahora si % de ventas ganadas es consecuencia de una mejor interacción entre el vendedor y el cliente, el proceso a mejorar debería ser administración de la visita. En este caso los indicadores podrían ser uso de planificación de la visita, adherencia al plan de visita o # de necesidades reveladas durante la visita y el entrenamiento apropiado sería en gestión de la visita. 

En conclusión si se puede modificar este indicador mejorando la habilidad con entrenamiento si:

1)    Se administra una métrica asociada al proceso que te lleve al éxito

2)    Existe Coaching y reforzamiento

3)    La falta de resultados en esa métrica no son un tema de estrategia, procesos o herramientas

4)    La persona entrenada es proclive a beneficiarse del entrenamiento.