Engagement en el Equipo de Ventas

Todo líder debe ser capaz de motivar a su equipo de trabajo.  El problema es que este reto parece más difícil de lograr para un líder de ventas. Reflexionando sobre el tema es fácil entender por qué:

1)      El vendedor pasa mucho tiempo solo.

2)      No todos los vendedores cubren sus metas.

3)      Hay ocasiones en que los territorios tienen mayor potencial, lo que favorece solo a unos cuantos.

4)      El ingreso de los vendedores se ve afectado por sus resultados.

5)      No existe una cultura de éxito y malos vendedores afectan la moral del equipo.

De manera infructuosa, es común que muchos líderes diseñen  concursos  que favorecen a “los mismos de siempre” o programas que los vendedores perciben como “imposibles de lograr”.

Hay una palabra en inglés que dice mucho y es la palabra Engagement, esta palabra es difícil de explicar, pero básicamente se refiere a que la gente sea capaz de sentirse parte de la organización, es cuando la gente está dispuesta a ir “más allá de lo normal” y cuando su sentido de compromiso y lealtad son muy altos.

El nivel de engagement puede ser mejorado con  unas cuantas acciones por parte del líder de ventas:

1)      Asegurarse de contratar a la persona que será compatible con las responsabilidades y el tipo de vida de una posición en ventas.

2)      Dar a la persona autoridad para tomar decisiones y que se sienta “dueña” de la responsabilidad.

3)      Fijar objetivos claros y fácilmente medibles.

4)      Establecer objetivos  realistas.

5)      Trabajar con la persona de cerca para enseñarle y ayudarle a mejorar su desempeño.

Control de la fuerza de ventas

Una preocupación de muchos es como controlar a la fuerza de ventas. Quizá la naturaleza propia de la función la haga difícil de controlar, o  probablemente el simple hecho de no tener al vendedor enfrente genera una gran ansiedad entre algunos.  Lo cierto es que cierta necesidad de “controlar” es necesaria en toda organización comercial. ¿Cómo asegurar que las actividades de la fuerza de ventas estén relacionadas con la estrategia. ¿Cómo aseguro que se están visitando a los clientes con el perfil correcto?  ¿Cómo aseguro que el equipo adquiere mejor conocimiento de producto?

Definitivamente estos son algunos ejemplos del  tipo de “control” necesario en una organización de ventas.  Sin embargo muchas veces queremos usar a la compensación como un mecanismo de control, cuando no en todos los casos este es un mecanismo adecuado.  Por ejemplo puedes usar la compensación para “controlar”  el énfasis que un vendedor debe darle a un determinado tipo de producto, al asignar un porcentaje de comisión mayor al producto en el cual queremos que nuestro vendedor aplique un mayor esfuerzo. Sin embargo este mecanismo puede ser  apropiado para establecer controles de corto plazo pero quizá no sea la mejor manera de incentivar o controlar otros factores como el conocimiento de producto.

Hay  mecanismos que lejos de ser” perse” un control si nos permiten administrar adecuadamente  resultados de largo plaza como la administración del desempeño.  El liderazgo, la administración del desempeño y la comunicación son definitivamente otros instrumentos que nos permiten asegurar que la organización comercial mantenga el rumbo que deseamos.