Una preocupación de muchos es como controlar a la fuerza de ventas. Quizá la naturaleza propia de la función la haga difícil de controlar, o probablemente el simple hecho de no tener al vendedor enfrente genera una gran ansiedad entre algunos. Lo cierto es que cierta necesidad de “controlar” es necesaria en toda organización comercial. ¿Cómo asegurar que las actividades de la fuerza de ventas estén relacionadas con la estrategia. ¿Cómo aseguro que se están visitando a los clientes con el perfil correcto? ¿Cómo aseguro que el equipo adquiere mejor conocimiento de producto?
Definitivamente estos son algunos ejemplos del tipo de “control” necesario en una organización de ventas. Sin embargo muchas veces queremos usar a la compensación como un mecanismo de control, cuando no en todos los casos este es un mecanismo adecuado. Por ejemplo puedes usar la compensación para “controlar” el énfasis que un vendedor debe darle a un determinado tipo de producto, al asignar un porcentaje de comisión mayor al producto en el cual queremos que nuestro vendedor aplique un mayor esfuerzo. Sin embargo este mecanismo puede ser apropiado para establecer controles de corto plazo pero quizá no sea la mejor manera de incentivar o controlar otros factores como el conocimiento de producto.
Hay mecanismos que lejos de ser” perse” un control si nos permiten administrar adecuadamente resultados de largo plaza como la administración del desempeño. El liderazgo, la administración del desempeño y la comunicación son definitivamente otros instrumentos que nos permiten asegurar que la organización comercial mantenga el rumbo que deseamos.
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