Todo líder debe ser capaz de motivar a su equipo de trabajo. El problema es que este reto parece más difícil de lograr para un líder de ventas. Reflexionando sobre el tema es fácil entender por qué:
1) El vendedor pasa mucho tiempo solo.
2) No todos los vendedores cubren sus metas.
3) Hay ocasiones en que los territorios tienen mayor potencial, lo que favorece solo a unos cuantos.
4) El ingreso de los vendedores se ve afectado por sus resultados.
5) No existe una cultura de éxito y malos vendedores afectan la moral del equipo.
De manera infructuosa, es común que muchos líderes diseñen concursos que favorecen a “los mismos de siempre” o programas que los vendedores perciben como “imposibles de lograr”.
Hay una palabra en inglés que dice mucho y es la palabra Engagement, esta palabra es difícil de explicar, pero básicamente se refiere a que la gente sea capaz de sentirse parte de la organización, es cuando la gente está dispuesta a ir “más allá de lo normal” y cuando su sentido de compromiso y lealtad son muy altos.
El nivel de engagement puede ser mejorado con unas cuantas acciones por parte del líder de ventas:
1) Asegurarse de contratar a la persona que será compatible con las responsabilidades y el tipo de vida de una posición en ventas.
2) Dar a la persona autoridad para tomar decisiones y que se sienta “dueña” de la responsabilidad.
3) Fijar objetivos claros y fácilmente medibles.
4) Establecer objetivos realistas.
5) Trabajar con la persona de cerca para enseñarle y ayudarle a mejorar su desempeño.
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