Six Sigma, la metodología basada en datos para eliminar defectos en las organizaciones, está basada en estándares, métricas y procesos repetible, lo cual ha provisto de un éxito inimaginable a las organizaciones alrededor del mundo mediante eliminar desperdicios y aumentar la productividad. ¿Pero porque este concepto de calidad total (TQM) no ha sido aplicado a las ventas?
Calidad total (TQM) por sus siglas en Ingles, requiere de un sistema preciso de mediciones objetivas y precisas las cuales sean suficientes para realizar un análisis estadístico. En contraste, las métricas de ventas típicamente involucran datos subjetivos y generales, los cuales tienen un margen de error muy grande para soportar los niveles de precisión qué calidad total demanda.
Sin embargo, un proceso medible y cuantificable parecido al de Six sigma se ha definido y documentado (Chally Group worldwide) para ayudar a corregir los aspectos que tienden al error en el proceso humano de administración de talento de ventas.
El requerimiento inicial es una medida de las habilidades, competencias, motivaciones, impulsores, hábitos de trabajo y potencial de un individuo con el fin de desarrollar competencias futuras. El instrumento de evaluación debe ser validado científicamente “Criterion validated” de manera que pueda ser predictivo y estar correlacionado con mediciones de productividad y reducción de rotación involuntaria (debajo del 55-65% que se reporta comúnmente). La investigación sugiere que solo enfoques como el de six sigma y calidad total, pueden alcanzar los niveles necesario de incremento de calidad en la administración de capital intelectual. Emplear un enfoque de calidad total o de Calidad total en la administración de ventas (TQSM)® demanda enfocarse primordialmente en identificar “las causa del error” de las persona que ocupan posiciones de ventas o de servicio al cliente. Este enfoque difiere al criterio comúnmente empleado para determinar el éxito y competencias en posiciones de ventas. Un enfoque de (TQSM)® es capaz de establecer un solo instrumento que pueda medir todas las competencias relevantes con la precisión y un nivel robusto para soportar aumentos de productividad sustantivos en el activo más valioso de una organización… Su talento.
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