¿Cuál es el tramo de control ideal para un Gerente de Ventas?

Quizá no habrá una única y mejor respuesta. En función de la cercanía geográfica con el equipo, la complejidad del proceso de ventas, de la cantidad de roles diferentes de ventas que el gerente maneja,  la carga administrativa del puesto, el involucramiento en la atención de cuentas y otros factores este número puede variar.

Hace varios años uno de mis maestros me enseño una fórmula que he ocupado varias veces con éxito para determinar el número de gerentes de ventas necesarios.

 Quitando fines de semana y trabajo administrativo partamos de 39 días de trabajo de campo por cuatrimestre.

Ahora bien usemos la siguiente ecuación.

6 días/ cuatrimestre X  # de vendedores nuevos                  ______

3 días/ cuatrimestre X  # de vendedores bajo desempeño ______

5 días/ cuatrimestre X  # de vendedores desempeño media ______

1 días/ cuatrimestre X  # de vendedores desempeño alto     ______

Total                                                                                         _________  / 39 = # de Gerentes necesarios

En mi experiencia he visto que los Gerentes de ventas más efectivos tienden tramos de control de 4-5 vendedores pero….  ¿A ustedes que tramos de control les han funcionado mejor?

Saludos

La crisis de la Gerencia de ventas.

Comparado con otras posiciones gerenciales la Gerencia de ventas fácilmente podría ser la de mayor complejidad. Sin duda es una posición que requiere usar “muchas cachuchas”.  Los Gerentes de ventas tienen que jugar varios roles entre los que se incluyen:

El rol de Coach.- Ayudar al personal de ventas a desarrollar tanto habilidades de venta como la perspicacia de negocios requerida para comprender los problemas de las grandes empresas.

Estratega.- Usar su experiencia y perspectiva para guiar los procesos de ventas y para atender los problemas potenciales en alguna cuenta donde esto sea necesario.

Político.- Manejar de manera apropiada los recursos de la empresa dentro y fuera del equipo de ventas.

Comunicador.-Comunicar las necesidades del equipo al resto de la organización y asegurar que las mejores oportunidades obtengan prioridad.

Educador.-Asegurar que la organización puede capitalizar el aprendizaje tanto de las ventas ganadas como de las pérdidas y que puede aprender como servir mejor a sus clientes.

Reclutador.-Atraer personal con el talento necesario para vender al mismo tiempo que construye una banca de talento.

Cerrador.-Proveer soporte táctico en situaciones difíciles para asegurar que los prospectos se vuelven clientes.

Técnico en sistemas.-Seleccionar aplicaciones de CRM y dirigir las adecuaciones del mismo  para que resuelva las necesidades del equipo de venta y del resto de la organización.

Pronosticador.- Proveer a la alta Dirección con estimados viables al mismo tiempo que se hace responsable de lograr estos pronósticos.

Considerando la complejidad del puesto se podría suponer que las empresas invierten en el desarrollo y entrenamiento de los Gerentes.

Desafortunadamente esto no es cierto (al menos no en el nivel requerido)  Este Blogg te proveerá mensualmente de tips de cómo gestionar la gerencia de ventas y la participación de otros ocupantes generara una fuente de sabiduría común.

¿Tendrá éxito la generación Y en ventas?

¿Tendrá éxito la generación “Y” en puestos de ventas?

Definitivamente las ventas tal y como las conocemos están por cambiar.  Los mercados, la globalización y el internet se están encargando de ello. Pero otro factor entra en la ecuación:

Las personas nacidas entre 1980 y 1995, quienes serán pronto la fuerza principal de trabajo.

Recientemente leí un artículo escrito por un joven y expresaba las razones por las cuales esta generación odiaba las ventas.  Sus comentarios incluían:

• Las ventas son un trabajo en la cual no hay colaboración.
• Los puestos de venta son más riesgosos.
• Muchos empleos de ventas se centran en la venta y no  en las relaciones y la alianza.
• Los puestos de venta tradicional parten de la motivación de fuertes ingresos vs pasión por lo que se realiza.
• Las llamadas en frio son algo absurdo.

Las buenas noticias son que probablemente las ventas de carácter más transaccional terminen por ser realizadas mediante la red la gran mayoría de ellas, lo que elimina la preocupación de centrarse en la venta.  También debido a que es una generación más orientada a las relaciones las ventas que requieran un mayor nivel de interacción y relación parecieran ser  muy atractivas para esta generación.

Las malas noticias son que algunas lecturas sugieren que la gran mayoría de las personas de esta generación esperan permanecer en un trabajo menos de tres años.  De acuerdo a un estudio realizado por CSO insights una persona en promedio requiere más de tres años para lograr un 100% de cumplimiento de meta.  Si ambas presuposiciones son ciertas ésta es una receta para el fracaso.

¿Qué otros retos tendrán las posiciones de ventas complejas y de ciclos de venta largos para esta generación?

¿Qué habilidades de esta generación se podrán capitalizar?

Ojala que las personas jóvenes que trabajan en ventas nos ayuden compartiendo sus puntos de vista, que los motiva, porque eligieron esta profesión y si se lo recomendarían a otros.