Comparado con otras posiciones gerenciales la Gerencia de
ventas fácilmente podría ser la de mayor complejidad. Sin duda es una posición
que requiere usar “muchas cachuchas”. Los
Gerentes de ventas tienen que jugar varios roles entre los que se incluyen:
El rol de Coach.- Ayudar al personal de ventas a desarrollar
tanto habilidades de venta como la perspicacia de negocios requerida para
comprender los problemas de las grandes empresas.
Estratega.- Usar su experiencia y perspectiva para guiar los
procesos de ventas y para atender los problemas potenciales en alguna cuenta
donde esto sea necesario.
Político.- Manejar de manera apropiada los recursos de la empresa
dentro y fuera del equipo de ventas.
Comunicador.-Comunicar las necesidades del equipo al resto
de la organización y asegurar que las mejores oportunidades obtengan prioridad.
Educador.-Asegurar que la organización puede capitalizar el
aprendizaje tanto de las ventas ganadas como de las pérdidas y que puede
aprender como servir mejor a sus clientes.
Reclutador.-Atraer personal con el talento necesario para
vender al mismo tiempo que construye una banca de talento.
Cerrador.-Proveer soporte táctico en situaciones difíciles para
asegurar que los prospectos se vuelven clientes.
Técnico en sistemas.-Seleccionar aplicaciones de CRM y
dirigir las adecuaciones del mismo para
que resuelva las necesidades del equipo de venta y del resto de la
organización.
Pronosticador.- Proveer a la alta Dirección con estimados
viables al mismo tiempo que se hace responsable de lograr estos pronósticos.
Considerando la complejidad del puesto se podría suponer que
las empresas invierten en el desarrollo y entrenamiento de los Gerentes.
Desafortunadamente esto no es cierto (al menos no en el
nivel requerido) Este Blogg te proveerá
mensualmente de tips de cómo gestionar la gerencia de ventas y la participación
de otros ocupantes generara una fuente de sabiduría común.
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