Una gran mayoría de los vendedores que manejan cuentas clave se dicen sorprendidos cuando pierden una cuenta que consideraban “blindada” ¿Pero que genera ese “lado ciego” en las ventas. Sin duda existen muchas razones pero en los últimos años la situación global ha dado como resultado que compras que antes se manejaban a cierto nivel hoy requieren la autorización de gente en un nivel superior. Esto ha dado como resultado la necesidad de un cambio importante el cambio distingue a aquellos que de exitosos se han tenido que convertir en extraordinarios. La siguiente tabla marca las diferencias entre unos y otros
| Éxitoso | Extraordinario |
| Se enfoca en los eventos y procesos de los clientes | También se enfoca en los resultados del cliente |
| Entiende la tecnología y los sistemas de los clientes | También desarrolla soluciones para los clientes |
| Piensa en precio y costo | Piensa en valor |
| Se mantienen cercano a las operaciones al personal y a la gerencia del cliente | Se mantiene cercano a los altos ejecutivos |
| Es reactivo y responde con rapidez | También es proactivo |
| Entiende las necesidades del cliente (Producto y negocio) | También es políticamente astuto |
| Hace de la empresa el proveedor preferido en cuentas mayores | Hace de la empresa el proveedor dominante |
| Utiliza los recursos con juicio | Logra altos niveles de ROI |
| Consistentemente logra objetivos | Consistentemente excede objetivos |
Lo anterior ha dado la necesidad del puesto de KAM (Key Account Manager) este puesto tiene responsabilidades muy especificas como:
Atender un número pequeño de cuentas nacionales o corporativos que requieren varios de los productos de la empresa con una solución integrada.
Responsabilidades clave:
- Evaluar y entender las necesidades de múltiples tomadores de decisión.
- Formar equipos multifuncionales para cubrir las necesidades de los clientes.
- Vender de manera consultiva múltiples soluciones a gente de nivel senior en las organizaciones.
- Desarrollar y ejecutar planes estratégicos para maximizar la rentabilidad de cada cuenta
- Coordinar esfuerzos de venta en territorios y sucursales.
- Identificar y evaluar oportunidades para vender soluciones integradas para venta estratégica a prospectos
(20% del tiempo)
