Venta consultiva

 Mucho se hablade este tema pero una buena pregunta es:

¿Qué tan consultiva debe ser la venta? Incluso aunque suene difícil de creer hay ocasiones en que la venta puede ser demasiado consultiva.

¿Cómo identificar entonces que tan consultiva debe ser la venta?

Hay varias consideraciones en el continuum venta centrada en el producto - venta centrada en el negocio.

1) La madurez del producto.   Cuando fue la última vez que necesitaste ayuda para comprar un sacapuntas eléctrico?  Sin embargo si quieres vender robots para automatizar farmacias el tipo de comprador varía drásticamente así como el tipo de vendedor.

2) la duración del ciclo de venta.  En este ejemplo el ciclo de venta es muy corto pero si vendes equipo de perforación petrolera y solo hay un posible cliente en todo el país  la necesidad de ser consultivo esta en otro nivel?

3) La cantidad de personas a influenciar para cerrar una venta afecta también el grado de venta consultiva

4) El branding y la publicidad que hace tu empresa puede generar mayor presión a la necesidad de vender consultivamente como una estrategia de diferenciación.

5) Que tan diferenciado es tu producto es otro factor al determinar el nivel de venta consultiva que requieres

Así existen varios factores para considerar y determinar que tan consultiva debe ser la venta.

Tamaño y estrtuctura

Una decisión por demás importante es definir el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas.  Ya hemos hablado de segmentar la fuerza de ventas. Esto normalmente es un reflejo de el rol que esperamos de nuestra fuerza de ventas. La otra decisión es el tamaño.   ¿Cuantos vendedores debo tener?  Muchas empresas basan esta decisión en perspectivas finaniceras. Sin embargo cuando este es el unico criterio de decisión es posible que estemos perdiendo oportunidades.   Para decicir el tamñao adecuado el primer paso es comprender y analizar tus ventas.  Hay ventas que suceden gracias al esfuerzo del vendedor y a sus actividades presentes, pero también es cierto que hay ventas que son producto de la marca, del tiempo en el mercado y otros factores.  Un buen ejemplo son  los medicamentos,  una vez que el paciente comienza a usarlos es dificil que interrumpa su uso lo cual da lugar a ventas por un largo periodo.
Este efecto y algunos otros dan lugar a las llmadas ventas de franquicia.

De tal suerte que le pregunta ahora es:  ¿Que porcentaje de tus ventas son ventas de franquicia, que porcentaje producto del esfuerzo de años anteriores y que porcentaje producto de las actividades y el esfuerzo del vendedor este año?

La fuerza de ventas y la estrategia de llegada al mercado

Una de las decisiones más importantes que  tiene que tomar un Director de Ventas es el rol que su fuerza de ventas juega en la estrategia de llegada al mercado.

Podemos decir que el proceso de atracción y retención de clientes sigue cuatro pasos:
* Crear Interés
* Pre-Compra  (El proceso de crear presentaciones, propuestas etc:)
* Compra
* Post-Venta

Estas fases pueden ser desarrolladas por un "arsenal" o portafolio de jugadores como:
* Fuerza de ventas directa
* Internet
* Distribuidores
* Socios
* Telemercadeo

La decisión está entre eficacia y eficiencia.   Por ejemplo, el internet puede llegar a muchos prospectos y clientes con gran eficacia pero con poca eficiencia.  Por el contrario un ejecutivo de cuentas estratégicas puede llegar con gran eficiencia a unos cuantos clientes.

La pregunta es:  ¿Qué combinación de jugadores es la adecuada para ejecutar el proceso de atracción y retención de clientes?

Buscando con desesperación estrellas de ventas

De acuerdo a fuentes como Marketbridge, CSO y muchos otros, debido a la necesidad imperativa de diferenciarse, una gran mayoría de empresas busca contar con equipos de venta consultivos o capaces de crear mejores soluciones para los clientes.  Sin embargo esa no parece tarea fácil cuando la mayoria de los vendedores necesita otorgar descuentos importantes para cerrar ventas.

Ante esta nueva realidad..... ¿Donde estan las futuras estrellas de ventas?  ¿Como los puedo seleccionar?

Parte del secreto consiste en entender exactamente ¿Qué quiero vender?, ¿A Quién? y ¿Cómo? en función de ello revisar cómo debe estructurarse tu fuerza de ventas y que perfil de vendedores requieres para cada segmento.  En otras palabras segmentar a la fuerza de ventas.