Una decisión por demás importante es definir el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Ya hemos hablado de segmentar la fuerza de ventas. Esto normalmente es un reflejo de el rol que esperamos de nuestra fuerza de ventas. La otra decisión es el tamaño. ¿Cuantos vendedores debo tener? Muchas empresas basan esta decisión en perspectivas finaniceras. Sin embargo cuando este es el unico criterio de decisión es posible que estemos perdiendo oportunidades. Para decicir el tamñao adecuado el primer paso es comprender y analizar tus ventas. Hay ventas que suceden gracias al esfuerzo del vendedor y a sus actividades presentes, pero también es cierto que hay ventas que son producto de la marca, del tiempo en el mercado y otros factores. Un buen ejemplo son los medicamentos, una vez que el paciente comienza a usarlos es dificil que interrumpa su uso lo cual da lugar a ventas por un largo periodo.
Este efecto y algunos otros dan lugar a las llmadas ventas de franquicia.
De tal suerte que le pregunta ahora es: ¿Que porcentaje de tus ventas son ventas de franquicia, que porcentaje producto del esfuerzo de años anteriores y que porcentaje producto de las actividades y el esfuerzo del vendedor este año?
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