¿Cuál es la principal razón por la cual el entrenamiento a vendedores no da resultados?

Las empresas invierten cada año miles de dólares en el entrenamiento de su fuerza de ventas. Pero…  ¿Estas inversiones son rentables?

Cuando menos en teoría las organizaciones imparten programas de entrenamiento a su equipo de ventas con la esperanza de:

·         Aumentar el radio de ventas ganadas vs perdidas.

·         Usar nuevas estrategias de venta para vencer a la competencia.

·         Enseñar como “saltar” a los guardianes (gente que evita llegar al tomador de decisión)

·         Crear valor para evitar perdida de margen por presión de precios.

·         “Desarrollar a la gente de bajo desempeño y convertirla en gente de alto desempeño.

Si estos son los objetivos ¿Por qué los entrenamientos fallan mucho más de lo que tienen éxito?

Hay 4 razones principales; Gente, Liderazgo, procesos y el entrenador.

Gente: De una base de 400,000 profesionales de venta Businees to business 20% están dentro del grupo de alto desempeño como Hunters (Buscadores de nuevos negocios).  De este mismo universo si los colocáramos en un rol de farmers (Crecer y retener nuevos clientes) solo el 30% de ellos estaría en la media de desempeño. Adicionalmente solo el 30% de las personas que hoy ocupan una posición de ventas podrían ser capaces de vender consultivamente.  El entrenamiento a ventas en muchas ocasiones falla debido a que se esta proporcionando el entrenamiento correcto a la persona incorrecta.  Simplemente hay habilidades que no es rentable/fácil desarrollar

Medición: En muchas ocasiones la estructura organizacional, las compensaciones y otros procesos organizacionales se interponen a el desarrollo de la habilidad. Pero la mayoría de las veces no existen mediciones que permitan medir el progreso de los entrenamientos vs el resultado de las ventas.  ¿Cómo gracias a un mejor entrenamiento el tamaño de los pedidos ha crecido, los descuentos se han reducido, el ciclo de ventas se ha acortado etc.? La medición debe observar cinco niveles de progreso.

¿La persona considera  que los conceptos aprendidos son aplicables/relevantes?

¿La persona adquirió el conocimiento/habilidad?

¿La persona aplica la habilidad?

¿La aplicación tuvo impacto?

¿Hubo Retorno sobre la inversión?

Liderazgo: Pensemos por un segundo en la gente de alto desempeño en cualquier disciplina.  ¿Practican y refuerzan de manera regular?   ¿Lo hacen solos? ¿Cuentan con profesionales dedicados simplemente a ayudarles a mejorar?  Después de 30 días posteriores al entrenamiento los vendedores pierden el 87% del conocimiento y habilidad adquirida. Sin embargo los Gerentes de ventas no se involucran lo suficiente ni se familiarizan con el contenido de los programas, tampoco usan los acompañamientos a las citas de venta como una ventana para reforzar el entrenamiento, tienen tramos de control muy grandes o simplemente les cuesta trabajo dar Coaching.

Entrenador: Los vendedores identifican perfectamente el nivel de experiencia de los entrenadores.  Cuando gente sin experiencia en ventas pretende únicamente basado en teoría y/o habilidades de facilitación formar vendedores la falta de credibilidad se hace palpable reduciendo el nivel de impacto.

VENTAS GANADAS VS VENTAS PÉRDIDAS

Las estadísticas indican que existen 400 ejecutivos de venta por cada directivo en las empresas. La mayoría de estos vendedores competirán en base a dos factores; precio y características del producto.

 De acuerdo al estudio World Sales Class Research el vendedor es el factor con mayor peso (39%) en la decisión de compra.  Ningún otro factor precio, calidad o producto  equipara el impacto de la persona de ventas. ¿Por qué Los vendedores en promedio solo ganan el 43% de las ventas en las que participan?  ¿Seguirán nuestros vendedores batiéndose en la arena de características y producto? ¿Hay una manera de ganar más ventas?

Los consultores (vendedores) modernos han aprendido a dejar de desperdiciar su valioso tiempo en descubrir las “problemáticas” superficiales de los clientes. Los nuevos vendedores se enfocan en lo que “les debería quitar el sueño”.  En otras palabras, el ayudarle a los clientes a identificar esos problemas potenciales y las oportunidades de negocio.

En su expresión mas fina, el vendedor identifica un proceso que es crítico para el cliente en su  ambiente actual de negocios, desarrolla un punto de vista completo de lo que “esta roto” y lo que esto significa en términos de costos para conectar el problema con la oferta.

Si tu empresa esta buscando escapar del enfoque de empujar productos  luchar por precio y migrar a la venta de soluciones.  En este nuevo ambiente de negocios los vendedores que son capaces de crear valor son aquellos que ganaran la mayoría de las oportunidades aunque  lamentablemente solo el 30% de aquellos que hoy ocupan una posición de ventas puede vender consultivamente.

Buscando con desesperación estrellas de ventas

                              Buscando con desesperación nuevas estrellas de ventas

De acuerdo a fuentes como Marketbridge, CSO y muchos otros, debido a la necesidad imperativa de diferenciarse, una gran mayoría de empresas busca contar con equipos de venta consultivos o capaces de crear mejores soluciones para los clientes. Sin embargo esa no parece tarea fácil cuando en general los vendedores necesitan otorgar descuentos importantes para  poder cerrar ventas e incluso aun con buenos descuentos pierden más de la mitad de las oportunidades y solo unos cuantos alcanzan su meta de ventas.



Ante esta realidad..... ¿Donde están las futuras estrellas de ventas?



 Hasta hoy las empresas han apostado a una serie de características que según ellas describen al vendedor ideal.  Pero… ¿Que opinan los clientes? ¿Cuáles son las características que distinguen al vendedor ideal?  De acuerdo al estudio world class sales research la  cual por 17 años ha encuestado a más de 80,000 tomadores de decisión en ventas B to B (negocio a negocio) lo que ellos esperan de los vendedores es:

1)     Entienda su negocio

2)     Se hagan personalmente responsables de su negocio

3)     Sean capaces de ponerse de “su lado”

4)     Se encuentren disponibles.

¿Cómo asegurar que podemos poner frente a nuestros clientes gente con capacidades y habilidades superiores?



¿De que manera identificar talento que gane más ventas y que de manera consistente alcance sus metas?  Esto es posible con una metodología sencilla de tres pasos:

1)     Poner a la persona en el rol adecuado.   ¿Cómo pedirle a alguien que por años ha manejado las mismas cuentas con éxito que de un día a otro salga al mercado en busca de clientes nuevos?  ¿Cómo pedirle a un vendedor que ha tenido éxito vendiendo productos que de la noche a la mañana pueda crear un caso de negocios y presentar una solución sustentada? El primer paso es asegurar que ponemos a la gente correcta a hacer lo correcto.

2)     Dejar de seleccionar gente de bajo desempeño.  Para implementar un sistema de selección efectiva se requiere de :

A)     Usar una entrevista estructurada

B)     Emplear una herramienta que sea capaz de predecir con validez estadística el desempeño de la gente en diferentes roles de venta.

C)     Validar referencias

D)    Asegurar que la persona es compatible con la empresa y con el puesto

Al hacerlo aseguramos contar con gente que puede dar resultados sorprendentes

3)      Dar entrenamiento correcto Muchas organizaciones desperdician el dinero invertido en capacitación simplemente porque no estaban entrenando a gente proclive a asimilar y tomar ventaja de la misma. Al definir el tipo de entrenamiento adecuado para los diferentes roles de venta se asegura el éxito de la inversión

Este simple enfoque puede aumentar sus ventas en un 17% con gran rapidez.

Visita nuestra página  www.epventacompetitiva.com para saber más.

Cuentas clave

Una gran mayoría de los vendedores que manejan cuentas clave se dicen sorprendidos cuando pierden una cuenta que consideraban “blindada”  ¿Pero que genera ese  “lado ciego” en las ventas.  Sin duda existen muchas razones pero  en los últimos años la situación global ha dado como resultado que compras que antes se manejaban a cierto nivel hoy requieren la autorización de gente en un nivel superior.  Esto ha dado como resultado la necesidad de un cambio importante el cambio distingue a aquellos que de exitosos se han tenido que convertir en extraordinarios.  La siguiente tabla marca las diferencias entre unos y otros

Éxitoso	Extraordinario
Se enfoca en los eventos y procesos de los clientes	También se enfoca en los resultados del cliente
Entiende la tecnología y los sistemas de los clientes	También desarrolla soluciones para los clientes
Piensa en precio y costo	Piensa en valor
Se mantienen cercano a las operaciones al personal y a la gerencia del cliente	Se mantiene cercano a los altos ejecutivos
Es reactivo y responde con rapidez	También es proactivo
Entiende las necesidades del cliente (Producto y negocio)	También es políticamente astuto
Hace de la empresa el proveedor preferido en cuentas mayores	Hace de la empresa el proveedor dominante
Utiliza los recursos con juicio	Logra altos niveles de ROI
Consistentemente logra objetivos	Consistentemente excede objetivos

Lo anterior ha dado la necesidad del puesto de KAM (Key Account Manager)  este puesto tiene responsabilidades muy especificas como:

Atender  un número pequeño de cuentas nacionales o corporativos que requieren  varios de los productos de la empresa con una solución integrada.

Responsabilidades clave:

• Evaluar y entender las necesidades de múltiples tomadores de decisión.
• Formar equipos multifuncionales para cubrir las necesidades de los clientes.
• Vender  de manera consultiva  múltiples soluciones a gente de nivel senior en las organizaciones.
• Desarrollar y ejecutar planes estratégicos para maximizar la rentabilidad de cada cuenta
• Coordinar esfuerzos de venta en territorios y sucursales.
• Identificar y evaluar oportunidades para vender soluciones integradas para venta estratégica a prospectos

 (20% del tiempo)