¿Cuál es la principal razón por la cual el entrenamiento a vendedores no da resultados?

Las empresas invierten cada año miles de dólares en el entrenamiento de su fuerza de ventas. Pero…  ¿Estas inversiones son rentables?

Cuando menos en teoría las organizaciones imparten programas de entrenamiento a su equipo de ventas con la esperanza de:

·         Aumentar el radio de ventas ganadas vs perdidas.

·         Usar nuevas estrategias de venta para vencer a la competencia.

·         Enseñar como “saltar” a los guardianes (gente que evita llegar al tomador de decisión)

·         Crear valor para evitar perdida de margen por presión de precios.

·         “Desarrollar a la gente de bajo desempeño y convertirla en gente de alto desempeño.

Si estos son los objetivos ¿Por qué los entrenamientos fallan mucho más de lo que tienen éxito?

Hay 4 razones principales; Gente, Liderazgo, procesos y el entrenador.

Gente: De una base de 400,000 profesionales de venta Businees to business 20% están dentro del grupo de alto desempeño como Hunters (Buscadores de nuevos negocios).  De este mismo universo si los colocáramos en un rol de farmers (Crecer y retener nuevos clientes) solo el 30% de ellos estaría en la media de desempeño. Adicionalmente solo el 30% de las personas que hoy ocupan una posición de ventas podrían ser capaces de vender consultivamente.  El entrenamiento a ventas en muchas ocasiones falla debido a que se esta proporcionando el entrenamiento correcto a la persona incorrecta.  Simplemente hay habilidades que no es rentable/fácil desarrollar

Medición: En muchas ocasiones la estructura organizacional, las compensaciones y otros procesos organizacionales se interponen a el desarrollo de la habilidad. Pero la mayoría de las veces no existen mediciones que permitan medir el progreso de los entrenamientos vs el resultado de las ventas.  ¿Cómo gracias a un mejor entrenamiento el tamaño de los pedidos ha crecido, los descuentos se han reducido, el ciclo de ventas se ha acortado etc.? La medición debe observar cinco niveles de progreso.

¿La persona considera  que los conceptos aprendidos son aplicables/relevantes?

¿La persona adquirió el conocimiento/habilidad?

¿La persona aplica la habilidad?

¿La aplicación tuvo impacto?

¿Hubo Retorno sobre la inversión?

Liderazgo: Pensemos por un segundo en la gente de alto desempeño en cualquier disciplina.  ¿Practican y refuerzan de manera regular?   ¿Lo hacen solos? ¿Cuentan con profesionales dedicados simplemente a ayudarles a mejorar?  Después de 30 días posteriores al entrenamiento los vendedores pierden el 87% del conocimiento y habilidad adquirida. Sin embargo los Gerentes de ventas no se involucran lo suficiente ni se familiarizan con el contenido de los programas, tampoco usan los acompañamientos a las citas de venta como una ventana para reforzar el entrenamiento, tienen tramos de control muy grandes o simplemente les cuesta trabajo dar Coaching.

Entrenador: Los vendedores identifican perfectamente el nivel de experiencia de los entrenadores.  Cuando gente sin experiencia en ventas pretende únicamente basado en teoría y/o habilidades de facilitación formar vendedores la falta de credibilidad se hace palpable reduciendo el nivel de impacto.