VENTAS GANADAS VS VENTAS PÉRDIDAS

Las estadísticas indican que existen 400 ejecutivos de venta por cada directivo en las empresas. La mayoría de estos vendedores competirán en base a dos factores; precio y características del producto.

 De acuerdo al estudio World Sales Class Research el vendedor es el factor con mayor peso (39%) en la decisión de compra.  Ningún otro factor precio, calidad o producto  equipara el impacto de la persona de ventas. ¿Por qué Los vendedores en promedio solo ganan el 43% de las ventas en las que participan?  ¿Seguirán nuestros vendedores batiéndose en la arena de características y producto? ¿Hay una manera de ganar más ventas?

Los consultores (vendedores) modernos han aprendido a dejar de desperdiciar su valioso tiempo en descubrir las “problemáticas” superficiales de los clientes. Los nuevos vendedores se enfocan en lo que “les debería quitar el sueño”.  En otras palabras, el ayudarle a los clientes a identificar esos problemas potenciales y las oportunidades de negocio.

En su expresión mas fina, el vendedor identifica un proceso que es crítico para el cliente en su  ambiente actual de negocios, desarrolla un punto de vista completo de lo que “esta roto” y lo que esto significa en términos de costos para conectar el problema con la oferta.

Si tu empresa esta buscando escapar del enfoque de empujar productos  luchar por precio y migrar a la venta de soluciones.  En este nuevo ambiente de negocios los vendedores que son capaces de crear valor son aquellos que ganaran la mayoría de las oportunidades aunque  lamentablemente solo el 30% de aquellos que hoy ocupan una posición de ventas puede vender consultivamente.