Buscando con desesperación estrellas de ventas

                              Buscando con desesperación nuevas estrellas de ventas

De acuerdo a fuentes como Marketbridge, CSO y muchos otros, debido a la necesidad imperativa de diferenciarse, una gran mayoría de empresas busca contar con equipos de venta consultivos o capaces de crear mejores soluciones para los clientes. Sin embargo esa no parece tarea fácil cuando en general los vendedores necesitan otorgar descuentos importantes para  poder cerrar ventas e incluso aun con buenos descuentos pierden más de la mitad de las oportunidades y solo unos cuantos alcanzan su meta de ventas.



Ante esta realidad..... ¿Donde están las futuras estrellas de ventas?



 Hasta hoy las empresas han apostado a una serie de características que según ellas describen al vendedor ideal.  Pero… ¿Que opinan los clientes? ¿Cuáles son las características que distinguen al vendedor ideal?  De acuerdo al estudio world class sales research la  cual por 17 años ha encuestado a más de 80,000 tomadores de decisión en ventas B to B (negocio a negocio) lo que ellos esperan de los vendedores es:

1)     Entienda su negocio

2)     Se hagan personalmente responsables de su negocio

3)     Sean capaces de ponerse de “su lado”

4)     Se encuentren disponibles.

¿Cómo asegurar que podemos poner frente a nuestros clientes gente con capacidades y habilidades superiores?



¿De que manera identificar talento que gane más ventas y que de manera consistente alcance sus metas?  Esto es posible con una metodología sencilla de tres pasos:

1)     Poner a la persona en el rol adecuado.   ¿Cómo pedirle a alguien que por años ha manejado las mismas cuentas con éxito que de un día a otro salga al mercado en busca de clientes nuevos?  ¿Cómo pedirle a un vendedor que ha tenido éxito vendiendo productos que de la noche a la mañana pueda crear un caso de negocios y presentar una solución sustentada? El primer paso es asegurar que ponemos a la gente correcta a hacer lo correcto.

2)     Dejar de seleccionar gente de bajo desempeño.  Para implementar un sistema de selección efectiva se requiere de :

A)     Usar una entrevista estructurada

B)     Emplear una herramienta que sea capaz de predecir con validez estadística el desempeño de la gente en diferentes roles de venta.

C)     Validar referencias

D)    Asegurar que la persona es compatible con la empresa y con el puesto

Al hacerlo aseguramos contar con gente que puede dar resultados sorprendentes

3)      Dar entrenamiento correcto Muchas organizaciones desperdician el dinero invertido en capacitación simplemente porque no estaban entrenando a gente proclive a asimilar y tomar ventaja de la misma. Al definir el tipo de entrenamiento adecuado para los diferentes roles de venta se asegura el éxito de la inversión

Este simple enfoque puede aumentar sus ventas en un 17% con gran rapidez.

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