Una de las decisiones más importantes que tiene que tomar un Director de Ventas es el rol que su fuerza de ventas juega en la estrategia de llegada al mercado.
Podemos decir que el proceso de atracción y retención de clientes sigue cuatro pasos:
* Crear Interés
* Pre-Compra (El proceso de crear presentaciones, propuestas etc:)
* Compra
* Post-Venta
Estas fases pueden ser desarrolladas por un "arsenal" o portafolio de jugadores como:
* Fuerza de ventas directa
* Internet
* Distribuidores
* Socios
* Telemercadeo
La decisión está entre eficacia y eficiencia. Por ejemplo, el internet puede llegar a muchos prospectos y clientes con gran eficacia pero con poca eficiencia. Por el contrario un ejecutivo de cuentas estratégicas puede llegar con gran eficiencia a unos cuantos clientes.
La pregunta es: ¿Qué combinación de jugadores es la adecuada para ejecutar el proceso de atracción y retención de clientes?
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