Quizá no habrá una única y mejor respuesta. En función de la
cercanía geográfica con el equipo, la complejidad del proceso de ventas, de la
cantidad de roles diferentes de ventas que el gerente maneja, la carga administrativa del puesto, el involucramiento
en la atención de cuentas y otros factores este número puede variar.
Hace varios años uno de mis maestros me enseño una fórmula
que he ocupado varias veces con éxito para determinar el número de gerentes de
ventas necesarios.
Quitando fines de
semana y trabajo administrativo partamos de 39 días de trabajo de campo por
cuatrimestre.
Ahora bien usemos la siguiente ecuación.
6 días/ cuatrimestre X
# de vendedores nuevos ______
3 días/ cuatrimestre X
# de vendedores bajo desempeño ______
5 días/ cuatrimestre X
# de vendedores desempeño media ______
1 días/ cuatrimestre X
# de vendedores desempeño alto
______
Total
_________ / 39 = # de Gerentes necesarios
En mi experiencia he visto que los Gerentes de ventas más
efectivos tienden tramos de control de 4-5 vendedores pero…. ¿A ustedes que tramos de control les han
funcionado mejor?
Saludos
No hay comentarios:
Publicar un comentario