Vender a cuentas nuevas

   

Vender a cuentas nuevas es uno de los retos más importantes para la mayoría de las organizaciones de ventas. Esto debido a la necesidad de seguir impulsando los resultados de ventas.   Sin embargo conseguir cuentas nuevas es uno de los retos con más sin sabores ya que:

·         Conlleva un mayor número de ventas sin decisión

·         Aumenta el número de ventas perdidas ya que el cliente no conoce a nuestra empresa ni a sus productos ni sus servicios.

·         En la venta a cuentas nuevas un mayor número de oportunidades

·         El tamaño promedio del negocio en las cuentas nuevas es menor

·         En la venta a cuentas nuevas los márgenes usualmente son menores (el precio de entrada)

·         Los vendedores dedicados a cuentas nuevas tienen una mayor rotación.

·         El ciclo de ventas es más largo por casi tres meses en venta a cuentas nuevas

·         El número de interacciones (Visitas) es 30% mayor en ventas a cuentas nuevas

No olvidemos que si dejamos a los vendedores a su libre albedrio ellos siempre venderán lo que es más fácil de vender y eso rara vez es vender a cuentas nuevas.

Para lograr un éxito verdadero en el reto de vender a cuentas nuevas la regla de tres (Las tres cosas básicas para mejorar una organización de ventas) nos dice:

1)      Da al equipo de ventas el enfoque correcto.  ¿De qué manera podemos asegurar que el equipo de ventas se sienta motivado por el esfuerzo de capturar nuevas cuentas? Asegura que la compensación refleje la prioridad y/o la importancia de capturar nuevas cuentas.  (puedes solicitarme el estudio de compensaciones y administración de ventas 2011 a marco.cabrera@epgrupo.com)

Otra manera (quizá la más indicada) de darle al equipo de ventas el foco adecuado es distinguir en los roles de la organización de ventas Hunters (Gente dedicada a capturar nuevas cuentas). La tasa de éxito al adecuar el tipo de vendedor correcto a la necesidad correcta es  casi 10 veces mayor (puedes solicitarme el estudio sales forcé transformation roadmap a marco.cabrera@epgrupo.com) o ingresar a la página www.chally.com)