VENTAS GANADAS VS VENTAS PÉRDIDAS

Las estadísticas indican que existen 400 ejecutivos de venta por cada directivo en las empresas. La mayoría de estos vendedores competirán en base a dos factores; precio y características del producto.

 De acuerdo al estudio World Sales Class Research el vendedor es el factor con mayor peso (39%) en la decisión de compra.  Ningún otro factor precio, calidad o producto  equipara el impacto de la persona de ventas. ¿Por qué Los vendedores en promedio solo ganan el 43% de las ventas en las que participan?  ¿Seguirán nuestros vendedores batiéndose en la arena de características y producto? ¿Hay una manera de ganar más ventas?

Los consultores (vendedores) modernos han aprendido a dejar de desperdiciar su valioso tiempo en descubrir las “problemáticas” superficiales de los clientes. Los nuevos vendedores se enfocan en lo que “les debería quitar el sueño”.  En otras palabras, el ayudarle a los clientes a identificar esos problemas potenciales y las oportunidades de negocio.

En su expresión mas fina, el vendedor identifica un proceso que es crítico para el cliente en su  ambiente actual de negocios, desarrolla un punto de vista completo de lo que “esta roto” y lo que esto significa en términos de costos para conectar el problema con la oferta.

Si tu empresa esta buscando escapar del enfoque de empujar productos  luchar por precio y migrar a la venta de soluciones.  En este nuevo ambiente de negocios los vendedores que son capaces de crear valor son aquellos que ganaran la mayoría de las oportunidades aunque  lamentablemente solo el 30% de aquellos que hoy ocupan una posición de ventas puede vender consultivamente.

Buscando con desesperación estrellas de ventas

                              Buscando con desesperación nuevas estrellas de ventas

De acuerdo a fuentes como Marketbridge, CSO y muchos otros, debido a la necesidad imperativa de diferenciarse, una gran mayoría de empresas busca contar con equipos de venta consultivos o capaces de crear mejores soluciones para los clientes. Sin embargo esa no parece tarea fácil cuando en general los vendedores necesitan otorgar descuentos importantes para  poder cerrar ventas e incluso aun con buenos descuentos pierden más de la mitad de las oportunidades y solo unos cuantos alcanzan su meta de ventas.



Ante esta realidad..... ¿Donde están las futuras estrellas de ventas?



 Hasta hoy las empresas han apostado a una serie de características que según ellas describen al vendedor ideal.  Pero… ¿Que opinan los clientes? ¿Cuáles son las características que distinguen al vendedor ideal?  De acuerdo al estudio world class sales research la  cual por 17 años ha encuestado a más de 80,000 tomadores de decisión en ventas B to B (negocio a negocio) lo que ellos esperan de los vendedores es:

1)     Entienda su negocio

2)     Se hagan personalmente responsables de su negocio

3)     Sean capaces de ponerse de “su lado”

4)     Se encuentren disponibles.

¿Cómo asegurar que podemos poner frente a nuestros clientes gente con capacidades y habilidades superiores?



¿De que manera identificar talento que gane más ventas y que de manera consistente alcance sus metas?  Esto es posible con una metodología sencilla de tres pasos:

1)     Poner a la persona en el rol adecuado.   ¿Cómo pedirle a alguien que por años ha manejado las mismas cuentas con éxito que de un día a otro salga al mercado en busca de clientes nuevos?  ¿Cómo pedirle a un vendedor que ha tenido éxito vendiendo productos que de la noche a la mañana pueda crear un caso de negocios y presentar una solución sustentada? El primer paso es asegurar que ponemos a la gente correcta a hacer lo correcto.

2)     Dejar de seleccionar gente de bajo desempeño.  Para implementar un sistema de selección efectiva se requiere de :

A)     Usar una entrevista estructurada

B)     Emplear una herramienta que sea capaz de predecir con validez estadística el desempeño de la gente en diferentes roles de venta.

C)     Validar referencias

D)    Asegurar que la persona es compatible con la empresa y con el puesto

Al hacerlo aseguramos contar con gente que puede dar resultados sorprendentes

3)      Dar entrenamiento correcto Muchas organizaciones desperdician el dinero invertido en capacitación simplemente porque no estaban entrenando a gente proclive a asimilar y tomar ventaja de la misma. Al definir el tipo de entrenamiento adecuado para los diferentes roles de venta se asegura el éxito de la inversión

Este simple enfoque puede aumentar sus ventas en un 17% con gran rapidez.

Visita nuestra página  www.epventacompetitiva.com para saber más.

Cuentas clave

Una gran mayoría de los vendedores que manejan cuentas clave se dicen sorprendidos cuando pierden una cuenta que consideraban “blindada”  ¿Pero que genera ese  “lado ciego” en las ventas.  Sin duda existen muchas razones pero  en los últimos años la situación global ha dado como resultado que compras que antes se manejaban a cierto nivel hoy requieren la autorización de gente en un nivel superior.  Esto ha dado como resultado la necesidad de un cambio importante el cambio distingue a aquellos que de exitosos se han tenido que convertir en extraordinarios.  La siguiente tabla marca las diferencias entre unos y otros

Éxitoso	Extraordinario
Se enfoca en los eventos y procesos de los clientes	También se enfoca en los resultados del cliente
Entiende la tecnología y los sistemas de los clientes	También desarrolla soluciones para los clientes
Piensa en precio y costo	Piensa en valor
Se mantienen cercano a las operaciones al personal y a la gerencia del cliente	Se mantiene cercano a los altos ejecutivos
Es reactivo y responde con rapidez	También es proactivo
Entiende las necesidades del cliente (Producto y negocio)	También es políticamente astuto
Hace de la empresa el proveedor preferido en cuentas mayores	Hace de la empresa el proveedor dominante
Utiliza los recursos con juicio	Logra altos niveles de ROI
Consistentemente logra objetivos	Consistentemente excede objetivos

Lo anterior ha dado la necesidad del puesto de KAM (Key Account Manager)  este puesto tiene responsabilidades muy especificas como:

Atender  un número pequeño de cuentas nacionales o corporativos que requieren  varios de los productos de la empresa con una solución integrada.

Responsabilidades clave:

• Evaluar y entender las necesidades de múltiples tomadores de decisión.
• Formar equipos multifuncionales para cubrir las necesidades de los clientes.
• Vender  de manera consultiva  múltiples soluciones a gente de nivel senior en las organizaciones.
• Desarrollar y ejecutar planes estratégicos para maximizar la rentabilidad de cada cuenta
• Coordinar esfuerzos de venta en territorios y sucursales.
• Identificar y evaluar oportunidades para vender soluciones integradas para venta estratégica a prospectos

 (20% del tiempo)

Calidad Total y six sigma en productividad de ventas

Six Sigma, la metodología basada en datos para eliminar defectos en las organizaciones, está basada en estándares, métricas y procesos repetible, lo cual  ha provisto de un éxito inimaginable a las organizaciones alrededor del mundo  mediante eliminar desperdicios  y aumentar la productividad.  ¿Pero porque este concepto de calidad total (TQM) no ha sido aplicado a las ventas?

Calidad total (TQM) por sus siglas en Ingles, requiere de un sistema preciso de mediciones objetivas y precisas las cuales sean suficientes para realizar un análisis estadístico. En contraste, las métricas de ventas  típicamente involucran datos subjetivos y generales, los cuales tienen un margen de error muy grande para soportar los niveles de precisión qué calidad total demanda.

Sin embargo, un proceso medible y cuantificable parecido al de Six sigma se ha definido y documentado (Chally Group worldwide) para ayudar a corregir los aspectos que tienden al error en el proceso humano de administración de talento de ventas.

El requerimiento inicial es una medida de las habilidades, competencias, motivaciones, impulsores, hábitos de trabajo y potencial de un individuo con el fin de desarrollar competencias futuras. El instrumento de evaluación debe  ser validado científicamente “Criterion validated” de manera que pueda ser predictivo y estar correlacionado con mediciones de productividad y reducción de rotación involuntaria (debajo del 55-65% que se reporta comúnmente). La investigación sugiere que solo enfoques como el de six sigma y calidad total, pueden alcanzar los niveles necesario de incremento de calidad en la administración de capital intelectual. Emplear un enfoque de calidad total o de Calidad total en la administración de ventas (TQSM)^®  demanda enfocarse primordialmente en identificar “las causa del error” de las persona que ocupan posiciones de ventas o de servicio al cliente. Este enfoque difiere al  criterio comúnmente empleado para determinar el éxito y competencias  en posiciones de ventas. Un enfoque de (TQSM)^®  es capaz de establecer un solo instrumento  que pueda medir todas las competencias relevantes con la precisión y un nivel robusto para soportar aumentos de productividad sustantivos en el activo más valioso de una organización… Su talento.

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Vender a cuentas nuevas

   

Vender a cuentas nuevas es uno de los retos más importantes para la mayoría de las organizaciones de ventas. Esto debido a la necesidad de seguir impulsando los resultados de ventas.   Sin embargo conseguir cuentas nuevas es uno de los retos con más sin sabores ya que:

·         Conlleva un mayor número de ventas sin decisión

·         Aumenta el número de ventas perdidas ya que el cliente no conoce a nuestra empresa ni a sus productos ni sus servicios.

·         En la venta a cuentas nuevas un mayor número de oportunidades

·         El tamaño promedio del negocio en las cuentas nuevas es menor

·         En la venta a cuentas nuevas los márgenes usualmente son menores (el precio de entrada)

·         Los vendedores dedicados a cuentas nuevas tienen una mayor rotación.

·         El ciclo de ventas es más largo por casi tres meses en venta a cuentas nuevas

·         El número de interacciones (Visitas) es 30% mayor en ventas a cuentas nuevas

No olvidemos que si dejamos a los vendedores a su libre albedrio ellos siempre venderán lo que es más fácil de vender y eso rara vez es vender a cuentas nuevas.

Para lograr un éxito verdadero en el reto de vender a cuentas nuevas la regla de tres (Las tres cosas básicas para mejorar una organización de ventas) nos dice:

1)      Da al equipo de ventas el enfoque correcto.  ¿De qué manera podemos asegurar que el equipo de ventas se sienta motivado por el esfuerzo de capturar nuevas cuentas? Asegura que la compensación refleje la prioridad y/o la importancia de capturar nuevas cuentas.  (puedes solicitarme el estudio de compensaciones y administración de ventas 2011 a marco.cabrera@epgrupo.com)

Otra manera (quizá la más indicada) de darle al equipo de ventas el foco adecuado es distinguir en los roles de la organización de ventas Hunters (Gente dedicada a capturar nuevas cuentas). La tasa de éxito al adecuar el tipo de vendedor correcto a la necesidad correcta es  casi 10 veces mayor (puedes solicitarme el estudio sales forcé transformation roadmap a marco.cabrera@epgrupo.com) o ingresar a la página www.chally.com)

El Gerente de ventas

¿Qué situación es preferible?  ¿Un excelente gerente de ventas o un excelente equipo de vendedores? En mi opinión siempre es mejor tener un excelente gerente de ventas.  La falta de este líder seguramente terminará siendo la causa por la que los excelentes vendedores dejen la empresa.  Por otro lado el Gerente de ventas excelente siempre podrá formar un equipo. 

Los Gerentes de ventas son responsables de crear y formar la calidad y la productividad del equipo de ventas  más que las ventas de ningún cliente en particular. Los Gerentes de ventas debes sentir motivación por entrenar a los vendedores en productos, aplicaciones y las técnicas de venta básicas que se requieren para vender productos o servicios de manera efectiva. Los Gerentes de venta típicamente son impulsados por el éxito de su equipo. La  motivación se logra generalmente por los resultados del  día a día que logran sus vendedores gracias al Coaching recibido. Es común que esta posición sea responsable de presupuestos y de precios.  Los más efectivos tienen un tramo de control de 4 a 5 vendedores a los cuales  asesoran y desarrollan de manera regular.

Hay varios tipos de Gerentes de ventas

1.1 Gerente de ventas de un sistema retail

Este tipo de Gerente de ventas maneja un equipo de vendedores los cuales están enfocados a atender unidades de retail y/o distribuidores.  Por tal razón este equipo debe crear “cierto tipo de liderazgo con un fuerza de ventas que no está bajo sus órdenes directas”  lo cual convierte a este Gerente en un “líder de líderes”

1.2   Motivador de un equipo de ventas.

Esta modalidad de Gerente de ventas dirige a un equipo de ventas  en ambientes donde los procesos  de venta son rígidos y se requiere un control fuerte de la manera de vender y actuar.  Los vendedores en este esquema no siempre realizan una transacción de venta directa aun cuando forman parte integral del proceso comercial

1.3Gerente de ventas (Orientado a relaciones)

 Este tipo de Gerente de ventas maneja un equipo de vendedores  que bien puede estar enfocado B to B o B to C pero sin embargo el Gerente de  ventas es responsable de las Relaciones Estratégicas.  Es común que este  tipo de Gerente de Ventas mantenga una cuota de venta

Gerente de ventas con orientación táctica (Cerrador)

Este tipo de Gerentes  debe  entrenar a los vendedores en productos, aplicaciones y las técnicas de venta básicas que se requieren para vender productos o servicios de manera efectiva. Los Gerentes de venta típicamente son impulsados por el éxito de su equipo.  Los vendedores bajo las órdenes de este tipo de Gerente combaten diariamente por el cierre de venta y el Gerente debe participar en el proceso continuamente, formando y ayudando al equipo a mantener la motivación en aquellos momentos donde la venta se pierda constantemente.

Al margen del tipo de  Gerente de ventas hay varias técnicas de Coaching que debes dominar.

¿Te has preguntado cuanto y que tipo de Coaching requiere tu gente?  Tratar de lograr resultados con un equipo cuando solo los visitas al fin de mes para revisar si alcanzaron su cuota no te llevara a ningún lado.  Tampoco el acompañarlo a la cita y ser tu quien conduzca la venta.  Hacer visitas acompañando al vendedor es una técnica compleja que requiere entrenamiento, planeación y seguimiento para lograr mejorar el desempeño de tus vendedores.